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1.谈判的基本结构 首先,谈判是你和对手的较量,二人分别代表了各自的组织及其利益关系。 而且,我们的谈判也不能和社会割裂开来,在很大程度上会受到社会形势和经济环境的影响。 协议事项的重要性 然而,谈判源于你和对手的唇枪舌剑,所以其基本结构是协议事项、交织其中的双方主张,以及最终达成一致的初步协议。黑白两边都有一个相反颜色的小圆。每个人心中都有相互冲突的声音。 我们有许多个不同的自己,它们各自都有不同的目标和安排。 例如,某个部分的我们想要讨好别人,另一个部分的我们想完成一个项目,还有一个部分的我们则想在面临威胁时保护我们。 如果我们不去在意这些不同的部分,不去进一步了解这些相互冲突的目标,并且学会管理我们的这些“内部参与者”,那么,在我们与他人谈判的时候,就会继续葬送我们的机会。 在考虑“我是问题吗。事实上,纪尧姆确实已经在用不同的方式进行往常让他痛苦不堪的客户拜访了。 九个月后,他的绩效考核结果得到了质的提升。 他是如何做到的呢。 他学会了倾听内在守望者的声音。 也就是说,他已经能够在采取行动之前察觉自己的反应。 他现在更倾向于用下图中所示的方式行事(见图9.2。 图9.2 守望者 ―思想者一处境勇士恋人 我想到,感受到,却没有说出来的 我的守望者观察到,并提醒了我的 我们实际说出来的 什么。 文件还没准备好。实际上,你可以对自己使用的触发器和启动的热按钮所引发的行为进行仔细辨认,洞察微妙差别。 有了这些知识,你就更有可能促进谈判的进程,也更有可能在谈判中占据上风。 第七章性格类型:欣赏相似性原则 刚见面时两人聊起了家常,托比娴熟地询问克拉丽的教育背景和工作经验。 每次谈判开始托比都会寻找双方的共同点。 “我也读的那所学校。这样做的目的是为了让对方对需要付出的代价降低期望值。请求你的老客户能够让你的新搭档试一试。 帮助年迈的父母,以便他们能不去养老院,继续在家里生活。 熬夜包装节日礼物。 关;匕、患者的生活和情感。 亲手帮配偶连接互联网,即使你己经反复解释五遍了。汤姆在同事之间是出了名的暴脾气。




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