然后对谈判对手展现出和善的一面
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比如大慈善家乔治索罗斯①60X8630X03〕，他数十年如一日，为全世界的慈善项目捐款。我希望，我们有使命感，有智慧。 我希望，我们能善用我们的直觉、理性、同情心和毅力。 我希望，我们能在超越己身的事情上找到自己的位置，时刻关注我们所属的更广阔的世界。其实不然。 如果你想获得实质性的转变，这么做就很难奏效。而且，他轻信对手将来合作的话语，以此作为让步的依据。凭借价值观、智慧和品格领航 你的船长凭借它的一系列优点来帮助你，为你提供决心、勇气和信任。 想想那些被困在地下69天的智利矿工。 轮班主管路易斯乌尔苏亚〔113诉如3〕将矿工组织成了一个运作良好的民主社区。” 为了避免这种状况，蒂芬妮和克莉丝汀本可以提前设定信号，就像人们在棒球内场或足球场做的那样。 我们来看看她们可以怎样用身体语言来沟通吧。 在会见芭芭拉之前，蒂芬妮和克莉丝汀可以商量好哪种信号代表什么意思，并由蒂芬妮做出最后的决定，不过她需要看克莉丝汀的手怎么动。关于这种逃避行为，我们应该持有更加现实的看法。 逃避型 我明天会考虑一下的。就像打你的头会立刻感到疼一样，它们是同时发生的。”你可以轻轻地把手放在桌子上说：“咱们开始吧。 ”对手对你身体语言的反应也会让你读懂一些信息。 同样，对吉里贾奈尔这样随和型的谈判者，你也可以使用同样的策略。 当你说：“哦，您就读于宾州州立大学啊，我也是从那儿毕业的。 ”如果吉里贾朝你凑了过来，而且对你报以灿烂的笑容，那这里面包含两个信号：其一，吉里贾表露出，我确认并且赞赏我们俩之间的相似经历。红脸白脸策略 我在本书第十三章的心理学策略部分，讲到过这一谈判技巧。 这一谈判技巧之所以能够发挥功效，就是因为唱白脸（扮演坏人）的人在谈判中先用咄咄逼人的姿态给对手以震慑，这样，当红脸（扮演好人）的人出现的时候，他可以和唱白脸的进行整编，然后对谈判对手展现出和善的一面，积极地表示愿意接受对方的条件。 在这个技巧中，这一系列的动作会营造出一个假象：似乎唱红脸的人更喜欢谈判对手，所以这个人是值得信赖并且可以站在同一战线上的。 注意。 人们往往更愿意答应那些他们熟知并且喜欢的人所提出的要求。
真是浪费时间。 杰梅因：我真的希望我们能推进工作，专注行动。尽管他使出了浑身解数，和销售代表莫里斯巴斯磨来磨去，但最终还是没谈拢。 在离开汽车经销店后的第二天，利亚姆接到莫里斯的电话，劝他说：“你回来吧。他刚才说了什么。不是。 相反，你要调动你的思想者去理解其内在谈判者对决策过程的影响。于是，这对夫妇只能重新调整他们对未来的规划。试着问你自己：“假使我说东他说西，该如何应对。 我们都已经谈到2了，不知道出了什么事，难道还要回到八重新谈起。 ”在规划阶段要预估好多种挽救的方案。”他说：“你得让我看看你的学生优惠卡才行。 ”我回答说我没有，然后我继续说：“我向世界上成就最高的学者们学习，因为我相信终生学习的理念并且将其付诸实践，所以我是一名成人学生。 ”他跟我说，这不算数，他一定要看见证据才行。在我们偏离本心的时候， 我们的大脑、身体和内心都会发生变化。他和你共事越自在，他就越凭直觉相信你，这样就允许你在谈判中稍有领先。
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